Préparer la proposition avant d’annoncer le total
La méthode présentée dans notre formation s’appuie sur des grilles de prix livrés par pays ou sur une simulation dans le Mode Comptoir, selon le scénario de visite. Ces supports servent à rendre la proposition concrète : quels vins, quelles quantités et pour quelle destination.
Avant de montrer le montant, vérifiez que le support correspond bien à la sélection et à la destination demandées. Ne qualifiez pas une proposition de « tout compris » si son périmètre n’a pas été confirmé. La composition et la vérification du prix relèvent du devis ; ce guide porte sur la façon de le présenter.
Présenter d’abord ce que le visiteur a choisi
Rappelez brièvement la sélection et ce qui a guidé votre conseil. Nous conseillons de garder les références sous les yeux du visiteur, puis d’annoncer le montant total pour cette commande et cette destination. Il peut ainsi relier le prix à une proposition précise.
Une formulation proposée : « Voici la sélection que nous venons de préparer, avec les quantités et la destination retenues. Le total livré indiqué correspond à cette proposition. » Adaptez ensuite l’explication aux éléments réellement inclus et aux conditions que vous avez vérifiées.
Faire préciser une hésitation sur le prix
Si le visiteur trouve le montant élevé, demandez ce qu’il souhaite revoir. Est-ce le total disponible, le nombre de bouteilles ou une incompréhension sur la livraison ? Ces questions servent à clarifier la demande ; elles ne supposent pas que toutes les objections ont la même cause.
Si vous ajustez une quantité ou un assortiment, faites calculer la nouvelle proposition avant de la présenter. Ne promettez pas qu’un ajout de bouteilles réduira automatiquement le coût unitaire livré. Vous pouvez comparer deux propositions vérifiées et laisser le visiteur choisir celle qui lui convient.
Vérifier la compréhension sans insister
Nous conseillons de demander au visiteur s’il souhaite un éclaircissement sur la sélection, le total ou les prochaines étapes. S’il veut réfléchir, notez avec son accord la proposition à lui remettre et les informations qu’il devra confirmer selon votre parcours habituel.
Pour entraîner l’équipe, travaillez sur un même devis réel et vérifié : chacun présente le montant, puis répond à une hésitation. L’exercice porte sur la clarté et la cohérence du discours. La formation Direct Châteaux prévoit de défendre le prix livré et de répondre aux objections, sans forcer la conclusion.
- Rappeler la sélection, les quantités et la destination.
- Montrer le total et le périmètre vérifié.
- Faire préciser le point qui bloque.
- Recalculer toute proposition modifiée.
- Laisser le visiteur décider.
Questions pratiques
Faut-il commencer par le prix de la bouteille ou par le total ?
Pour une proposition à livrer, nous conseillons de montrer clairement le total correspondant à la sélection et à la destination. Les détails restent disponibles pour répondre aux questions du visiteur.
Faut-il accorder une remise dès qu’un visiteur hésite ?
Commencez par comprendre l’hésitation. Une question sur le montant peut aussi concerner les quantités ou les conditions ; toute modification doit ensuite respecter les règles commerciales de votre propriété.