« Je n’ai pas de place dans mes bagages »
Avant de répondre, vérifiez si le visiteur souhaite emporter quelques bouteilles ou retrouver les vins chez lui. Si votre propriété propose une livraison pour sa destination, vous pouvez lui présenter cette possibilité et préparer une proposition correspondante.
Formulation proposée : « Souhaitez-vous que nous regardions les possibilités de livraison à votre adresse ? » La suite dépend de votre offre réelle. Ne promettez pas de desservir un pays ou de livrer à une date que vous n’avez pas vérifiés.
« Cela fait beaucoup de bouteilles »
Demandez quels vins le visiteur imagine boire et pour quelles occasions. Vous pouvez ensuite revoir l’assortiment ou la quantité. La méthode de formation prévoit de faire une proposition, puis de l’ajuster aux goûts et aux usages découverts pendant l’échange.
Formulation proposée : « Préférez-vous réduire la quantité ou choisir une autre répartition entre les vins ? » Reprenez alors la proposition complète, montant livré compris si elle doit être expédiée. Évitez de transformer un exemple de quantité en règle à appliquer à tous les visiteurs.
« Le total est trop élevé »
Faites préciser le point qui bloque : le budget global, le nombre de bouteilles ou les conditions de livraison. Montrez la sélection et le périmètre du montant présenté. Si vous modifiez l’offre, repartez d’un nouveau calcul vérifié.
Formulation proposée : « Quel élément souhaitez-vous revoir dans cette proposition ? » Il ne s’agit pas de justifier un montant à tout prix. Vous cherchez à savoir si une autre sélection répond au besoin, dans le respect de vos conditions commerciales et du budget exprimé.
« Je préfère réfléchir »
Demandez simplement s’il manque une information. Si le visiteur ne souhaite pas poursuivre, acceptez sa décision. Vous pouvez proposer de lui remettre la sélection ou les coordonnées de la propriété, selon votre organisation habituelle.
Nous conseillons de ne pas annoncer une urgence, une rareté ou une condition commerciale qui ne serait pas réelle. Une réponse claire à une dernière question est plus utile qu’une succession d’arguments sans lien avec l’hésitation exprimée.
S’entraîner avec les situations de votre équipe
Relevez les questions effectivement entendues à la propriété, sans données personnelles inutiles. Pour chacune, préparez une question de clarification, les informations fiables à fournir et les éléments à faire confirmer. Faites ensuite jouer la scène à deux membres de l’équipe.
La formation commerciale Direct Châteaux travaille la découverte du client, la proposition, les objections et la conclusion à travers des jeux de rôle. L’objectif d’un entraînement est de savoir répondre et conseiller ; il ne garantit pas que chaque visite se termine par une vente.
Questions pratiques
Ces phrases sont-elles des témoignages de visiteurs ?
Non. Ce sont des exemples d’entraînement proposés pour préparer l’équipe. Les questions réellement reçues dans votre propriété doivent servir à adapter les exercices.
Que faire si l’équipe ne connaît pas la réponse ?
Indiquer ce qui reste à vérifier et faire confirmer l’information par la personne compétente. Ne pas improviser une condition de livraison, un montant ou une règle commerciale.