Préparer les réponses avant l’arrivée du groupe
Avant la visite, vérifiez ce que votre propriété peut effectivement proposer : destinations, références disponibles et conditions à confirmer. Nous conseillons de préparer le support permettant d’obtenir un montant livré pour une sélection donnée. Ne laissez pas l’équipe improviser un prix ou un délai devant le visiteur.
Si une information manque, identifiez la personne qui pourra la confirmer. Votre équipe peut présenter la possibilité d’une expédition tout en vérifiant l’éligibilité d’une demande particulière. Il est préférable de reprendre le devis après contrôle que d’annoncer une condition incertaine.
Annoncer la possibilité dès l’accueil
Présenter l’expédition au début permet d’inclure cette possibilité dans le déroulement de la visite. Voici une formulation proposée, à adapter à vos conditions réelles : « Si vous souhaitez retrouver nos vins chez vous, nous pourrons regarder les possibilités de livraison à la fin de la dégustation. »
Cette phrase ouvre la conversation sans supposer que le visiteur va acheter. Pendant la dégustation, retenez les vins qu’il apprécie. Vous disposerez d’une base pour proposer une sélection cohérente plutôt que de présenter une quantité identique à tous les visiteurs.
Passer des préférences à une proposition
Demandez quels vins le visiteur aimerait retrouver, pour quels usages et à quelle destination. Proposez ensuite un assortiment à discuter. La méthode de formation prévoit de formuler une proposition, puis de l’ajuster ; elle ne consiste pas à attendre que le visiteur ait préparé seul sa commande.
Dans une visite privée, la page Formation présente l’utilisation du Mode Comptoir pour simuler les vins, les quantités, le pays de livraison et le montant total livré. Quel que soit le support utilisé dans votre propriété, gardez ces éléments visibles et vérifiez-les ensemble.
Conclure avec une prochaine étape claire
Laissez le visiteur comparer la proposition à son besoin. S’il hésite, demandez ce qui reste à préciser : sélection, quantité, prix ou organisation de la réception. Répondez au point soulevé au lieu de réduire immédiatement le prix.
Pour préparer votre équipe, nous conseillons un exercice à deux : une personne présente les vins et la livraison, l’autre pose une question ou refuse. L’objectif est de savoir expliquer l’offre et accepter la décision. La formation Direct Châteaux travaille ces situations par des jeux de rôle, adaptés aux grands groupes, aux wine tours et aux visites privées.
- Vérifier les possibilités et les supports avant la visite.
- Annoncer l’expédition dès l’accueil.
- Construire la sélection avec le visiteur.
- Présenter un total vérifié et répondre sans forcer.
Questions pratiques
Faut-il attendre que le visiteur demande une livraison ?
La méthode présentée dans notre formation propose de l’annoncer dès l’accueil. Le visiteur peut ensuite en tenir compte pendant la dégustation, sans engagement d’achat.
Que dire si la destination demandée n’a pas été vérifiée ?
Recueillez la destination et la sélection souhaitée, puis faites confirmer la faisabilité et les conditions avant d’annoncer un montant ou un délai.